Что такое лид простыми словами
Слово, которым в рекламе называют всё подряд, из-за чего отчёты становятся несравнимыми. Разбираем, что это на самом деле, сколько должен стоить и почему «много лидов» иногда означает «мало денег».
01Короткий ответ
Лид это человек, который оставил свой контакт и показал интерес, но ещё ничего не купил. Заявка с сайта, звонок, сообщение в мессенджер: всё это лиды.
Слово пришло из английского, lead означает «наводка», «зацепка». По-русски пишут «лид», по-украински «лід», и это то же самое. Во множественном числе лиды.
Ключевое в определении слово «ещё». Лид это не клиент, это возможность клиента. Между ним и деньгами стоит вся работа отдела продаж.
02Чем лид отличается от заявки и от клиента
- Заявка это форма, которую человек отправил. Один из видов лида, но не единственный: звонок это тоже лид, а заявкой его никто не называет
- Лид это любое обращение с контактом, независимо от канала
- Клиент это тот, кто заплатил. Из десяти лидов клиентами становятся единицы, и это нормально
Путаница здесь стоит денег. Если подрядчик в отчёте называет лидами всех, кто нажал кнопку, а вы считаете лидами тех, с кем поговорили, вы месяцами смотрите на разные цифры и не можете понять, почему они не сходятся.
Договоритесь об определении на первой встрече и запишите его. Что именно мы считаем лидом: нажатие кнопки, полученное письмо или состоявшийся разговор.
03Холодные, тёплые и горячие
Лиды делят по тому, насколько человек готов покупать. Деление условное, но практичное: с каждым типом работают по-разному.
- Холодный: скачал чеклист, подписался на рассылку. О покупке ещё не думает
- Тёплый: сравнивает варианты, спрашивает об условиях, смотрит цены
- Горячий: спрашивает, когда вы можете начать и куда перевести деньги
Температура зависит прежде всего от канала. Человек, который загуглил «заказать сайт цена», горячее того, кто увидел баннер в ленте. Поэтому лиды из поиска и стоят дороже: за них конкурируют все, кто понимает эту разницу.
04Что такое лидогенерация
Лидогенерация это работа, которая приносит лиды: реклама, поиск, соцсети, рассылки, партнёры. Любой способ сделать так, чтобы человек оставил контакт.
Важно понимать, где она заканчивается. Лидогенерация отвечает за то, чтобы обращение было. За то, чтобы оно превратилось в деньги, отвечают продажи. Когда эти две зоны путают, начинаются разговоры «вы привели плохих лидов» против «вы с ними не работали», и без цифр в этом споре правых нет.
05Сколько должен стоить лид
Средней цифры по рынку не существует, и любой, кто её называет, не знает вашей ниши. Но есть арифметика, которая даёт ответ за пять минут.
Нужны три числа: сколько вы зарабатываете с одного клиента, какой процент лидов становится клиентами и сколько вы готовы отдать из прибыли за привлечение.
- Зарабатываете с клиента 10 000 гривен
- Клиентами становится каждый десятый лид, то есть 10%
- Значит десять лидов приносят 10 000
- Готовы отдать на привлечение треть, то есть 3 300 на десять лидов
- Получается 330 гривен за лид, это ваш потолок
Всё, что дешевле, работает в плюс. Всё, что дороже, в минус, даже если лидов много и график растёт. Эту цифру стоит посчитать до запуска рекламы, а не после третьего месяца.
06Главная ошибка: считать лиды, а не деньги
Снизить цену лида легко: достаточно начать ловить холодную аудиторию. Лидов станет вдвое больше, стоить они будут вдвое меньше, и отчёт будет выглядеть прекрасно.
А потом окажется, что из них никто не покупает, продажи потратили месяц на обзвон, и денег стало меньше, чем было. Дешёвый лид это не достижение, если он не становится клиентом.
Смотреть надо не на цену лида, а на цену клиента. Это разные цифры, и вторая из них та, что имеет значение.
07Где лиды теряются
Четыре места, где обращение исчезает между рекламой и продажей. Все четыре встречаются постоянно.
- Форма отправляется, письмо не доходит. В отчёте рост, в почте тишина. Проверяется за минуту: отправьте заявку сами
- Звонки не считаются. Половина людей не пишет, а звонит, и эти обращения не попадают никуда
- Ответ через день. Человек написал трём подрядчикам, и купит у того, кто ответил первым, а не у того, кто лучше
- Никуда не записали. Лид живёт в чьей-то переписке, через неделю о нём никто не помнит
Первые два пункта чинятся настройкой аналитики, вторые два системой, в которой видно все обращения и кто за них отвечает.
08Что делать дальше
Посчитайте свой потолок по формуле выше, это пять минут и три числа. Потом проверьте, сходится ли количество лидов в отчёте с количеством писем и звонков за ту же неделю.
Если не сходится, цифры в отчётах сейчас ничего не значат, и начинать надо не с рекламы. Посмотрим бесплатно и скажем, что именно теряется и где.
Обновлено: 18.10.2026