Что такое воронка продаж простыми словами
Слово, которое рисуют на каждой презентации и почти никогда не считают. Разбираем, из чего состоит, как посчитать на своих цифрах и в каком месте она обычно врёт.
01Короткий ответ
Воронка продаж это путь клиента от первого касания до оплаты, разложенный на шаги, с количеством людей на каждом шаге.
Воронкой её назвали из-за формы: сверху заходит много, донизу доходят единицы. На каждом шаге часть людей отваливается, и смысл воронки именно в том, чтобы увидеть, где именно и сколько.
Нарисованная воронка без цифр ничего не даёт. Польза начинается тогда, когда под каждым шагом стоит число.
02Как она выглядит в жизни
Возьмём обычный бизнес, который продаёт услугу и даёт рекламу.
- Увидели объявление 10 000 раз
- Перешли на сайт 300 человек
- Оставили заявку 15 человек
- Взяли трубку 11 человек
- Дошли до встречи 6 человек
- Купили 2 человека
Теперь видно главное: между заявкой и трубкой теряется четверо из пятнадцати, а между встречей и оплатой две трети. Это два разных провала, и чинить их надо по-разному.
03Как её посчитать
На каждом переходе считается конверсия: сколько людей перешло на следующий шаг, в процентах от предыдущего.
- Показ в клик: 300 из 10 000, это 3%
- Клик в заявку: 15 из 300, это 5%
- Заявка в разговор: 11 из 15, это 73%
- Разговор во встречу: 6 из 11, это 55%
- Встреча в оплату: 2 из 6, это 33%
И теперь самое полезное. Посчитайте, что будет, если починить один шаг. Поднимете «заявка в разговор» с 73% до 90%, и при тех же затратах на рекламу покупателей станет не двое, а почти трое. Прирост в полтора раза без единой дополнительной гривны в бюджет.
Воронка нужна не для презентации, а чтобы увидеть, какой один шаг даст наибольший прирост за наименьшие деньги.
04Сколько шагов нужно
Ровно столько, сколько вы реально можете посчитать. Воронка из десяти красивых шагов, где цифры есть только у двух, хуже воронки из четырёх, где цифра есть везде.
Минимальный рабочий набор для большинства бизнесов это четыре шага: пришёл на сайт, оставил заявку, поговорили, купил. Этого достаточно, чтобы увидеть самую большую дыру, а дальше уже дробить.
05Где воронка чаще всего врёт
Три места, и все три встречаются постоянно.
- Заявки считаются по нажатию кнопки, а не по полученному письму. Форма отправляется, письмо не доходит, в отчёте рост при тишине в почте
- Звонки не считаются вообще. Половина людей не пишет, а звонит, и эти обращения просто не попадают в воронку. Канал выглядит мёртвым, хотя приносит больше всех
- Последний шаг заполняется руками и с опозданием. Продажи вносят оплаты в конце месяца, а то и не вносят. Верх воронки точный, низ приблизительный, и все выводы из неё неправильные
Самая полезная проверка занимает пять минут: возьмите количество заявок в отчёте за прошлую неделю и посчитайте письма в почте за ту же неделю. Если цифры не сходятся, воронку пока можно не считать, сначала надо починить это.
06Воронка и цена клиента
Когда воронка посчитана, из неё почти бесплатно достаётся вторая цифра, ради которой всё и делается: сколько стоит один клиент.
Потратили на рекламу 10 000 гривен, получили двух покупателей, значит клиент стоит 5 000. Дальше вопрос простой: вы зарабатываете с него больше пяти тысяч или меньше. Если меньше, реклама работает в минус, сколько бы красивых графиков ни показывали.
Именно поэтому мы говорим «заявка стоила 60 гривен», а не «было 1 200 кликов». Клики это не результат, это промежуточный шаг, который сам по себе ничего не значит.
07Чем воронка отличается от пути клиента
Их часто путают, а разница практическая. Воронка это цифры: сколько людей на каждом шаге. Путь клиента это то, что с человеком происходит: что он видит, о чём думает, чего боится.
Воронка показывает, где потеря. Путь клиента объясняет, почему. Первое считается в аналитике, второе узнаётся разговором с теми, кто не купил. Одно без другого работает наполовину.
08С чего начать, если воронки нет
Не с сервиса и не с CRM. Начните с листа бумаги: выпишите шаги, которые проходит ваш клиент, от момента, когда он вас впервые увидел, до оплаты. Их обычно получается четыре или пять.
Дальше по каждому шагу вопрос: откуда я возьму эту цифру. На часть ответ найдётся сразу, на часть нет, и вот это место без цифры и есть первое, что надо починить. Обычно это звонки и оплаты.
Когда цифры есть, воронка собирается в один отчёт и дальше обновляется сама. До этого момента любой сервис будет красиво показывать неправду.
09Что делать дальше
Если у вас уже есть сайт и реклама, проверьте одну вещь: сходится ли количество заявок в отчёте с количеством писем в почте за ту же неделю. Это самая частая и самая дорогая поломка, и она видна за пять минут.
Если смотреть некому, посмотрим мы. Бесплатно: соберём вашу воронку по тем данным, что есть, и покажем, на каком шаге теряется больше всего. Если окажется, что считать пока нечего, так и скажем.
Обновлено: 18.10.2026