Що таке воронка продажів простими словами
Слово, яке малюють на кожній презентації і майже ніколи не рахують. Розбираємо, з чого складається, як порахувати на власних цифрах і в якому місці вона зазвичай бреше.
01Коротка відповідь
Воронка продажів це шлях клієнта від першого дотику до оплати, розкладений на кроки, з кількістю людей на кожному кроці.
Воронкою її назвали через форму: зверху заходить багато, донизу доходять одиниці. На кожному кроці частина людей відвалюється, і сенс воронки саме в тому, щоб побачити, де саме і скільки.
Намальована воронка без цифр нічого не дає. Користь починається тоді, коли під кожним кроком стоїть число.
02Як вона виглядає в житті
Візьмемо звичайний бізнес, який продає послугу і дає рекламу. Кроки будуть такі.
- Побачили оголошення 10 000 разів
- Перейшли на сайт 300 людей
- Залишили заявку 15 людей
- Взяли трубку 11 людей
- Дійшли до зустрічі 6 людей
- Купили 2 людини
Тепер видно головне: між заявкою і трубкою втрачається четверо з пʼятнадцяти, а між зустріччю і оплатою дві третини. Це два різні провали, і лагодити їх треба по-різному.
03Як її порахувати
На кожному переході рахується конверсія: скільки людей перейшло на наступний крок, у відсотках від попереднього.
- Показ у клік: 300 з 10 000, це 3%
- Клік у заявку: 15 з 300, це 5%
- Заявка у розмову: 11 з 15, це 73%
- Розмова у зустріч: 6 з 11, це 55%
- Зустріч в оплату: 2 з 6, це 33%
І тепер найкорисніше. Порахуйте, що буде, якщо полагодити один крок. Піднімете «заявка у розмову» з 73% до 90%, і при тих самих витратах на рекламу покупців стане не двоє, а майже троє. Приріст у півтора раза без жодної додаткової гривні в бюджет.
Воронка потрібна не для презентації, а щоб побачити, який один крок дасть найбільший приріст за найменші гроші.
04Скільки кроків треба
Рівно стільки, скільки ви реально можете порахувати. Воронка з десяти красивих кроків, де цифри є тільки у двох, гірша за воронку з чотирьох, де цифра є скрізь.
Мінімальний робочий набір для більшості бізнесів це чотири кроки: прийшов на сайт, залишив заявку, поговорили, купив. Цього достатньо, щоб побачити найбільшу діру, а далі вже дробити.
05Де воронка найчастіше бреше
Три місця, і всі три зустрічаються постійно.
- Заявки рахуються по натисканню кнопки, а не по отриманому листу. Форма відправляється, лист не доходить, у звіті зростання при тиші в пошті
- Дзвінки не рахуються взагалі. Половина людей не пише, а телефонує, і ці звернення просто не потрапляють у воронку. Канал виглядає мертвим, хоча приносить найбільше
- Останній крок заповнюється руками і з запізненням. Продажі вносять оплати в кінці місяця, а то й не вносять. Верх воронки точний, низ приблизний, і всі висновки з неї неправильні
Найкорисніша перевірка займає пʼять хвилин: візьміть кількість заявок у звіті за минулий тиждень і порахуйте листи в пошті за той самий тиждень. Якщо цифри не сходяться, воронку поки можна не рахувати, спочатку треба полагодити це.
06Воронка і ціна клієнта
Коли воронка порахована, з неї майже безкоштовно дістається друга цифра, заради якої все й робиться: скільки коштує один клієнт.
Витратили на рекламу 10 000 гривень, отримали двох покупців, значить клієнт коштує 5 000. Далі питання просте: ви заробляєте з нього більше пʼяти тисяч чи менше. Якщо менше, реклама працює в мінус, скільки б красивих графіків не показували.
Саме тому ми говоримо «заявка коштувала 60 гривень», а не «було 1 200 кліків». Кліки це не результат, це проміжний крок, який сам по собі нічого не означає.
07Чим воронка відрізняється від шляху клієнта
Їх часто плутають, а різниця практична. Воронка це цифри: скільки людей на кожному кроці. Шлях клієнта це те, що з людиною відбувається: що вона бачить, про що думає, чого боїться.
Воронка показує, де втрата. Шлях клієнта пояснює, чому. Перше рахується в аналітиці, друге дізнається розмовою з тими, хто не купив. Одне без іншого працює наполовину.
08З чого почати, якщо воронки немає
Не з сервісу і не з CRM. Почніть з аркуша паперу: випишіть кроки, які проходить ваш клієнт, від моменту, коли він вас уперше побачив, до оплати. Їх зазвичай виходить чотири або пʼять.
Далі по кожному кроку питання: звідки я візьму цю цифру. На частину відповідь знайдеться одразу, на частину ні, і ось це місце без цифри і є перше, що треба полагодити. Зазвичай це дзвінки і оплати.
Коли цифри є, воронка збирається в один звіт і далі оновлюється сама. До цього моменту будь-який сервіс буде красиво показувати неправду.
09Що робити далі
Якщо у вас уже є сайт і реклама, перевірте одну річ: чи сходиться кількість заявок у звіті з кількістю листів у пошті за той самий тиждень. Це найчастіша і найдорожча поломка, і вона видна за пʼять хвилин.
Якщо дивитись нема кому, подивимось ми. Безкоштовно: зберемо вашу воронку по тих даних, що є, і покажемо, на якому кроці втрачається найбільше. Якщо виявиться, що рахувати поки нема чого, так і скажемо.
Оновлено: 18.10.2026